Ders Genel Tanıtım Bilgileri

Ders Kodu:	ECH208
Ders İsmi:	Satış Yönetimi
Ders Yarıyılı:	4. Yarıyıl / Bahar
Ders Kredileri:	Teorik Pratik Kredi AKTS 2 0 2 3
Öğretim Dili:	TR
Ders Koşulu:	Yok
Ders İş Deneyimini Gerektiriyor mu?:	Hayır
Dersin Türü:	Zorunlu
Dersin Düzeyi:	Önlisans TYYÇ:5. Düzey QF-EHEA:Kısa Düzey EQF-LLL:5. Düzey
Dersi Veren(ler):	Erkan Erdoğan
Dersin Yardımcıları:

Dersin Amaç ve İçeriği

Dersin Amacı:	Satış ve Pazarlama kavramları farkındalığı, satış eylemi için gerekli kişilik özellikleri farkındalığı, satış yöntemleri, satışta liderlik, etkili iletişim, hasta/müşteri davranış modellemesi gibi bilgiler verilerek, Eczane Teknikerliği mesleğini icra ederken özellikle serbest eczanelerde satış faaliyeti için gerekli bilgi ve donanınıma sahip olmalarını sağlamak
Dersin Hedefi:	Dönem sonunda, her birinin eczane ihtiyacına yönelik satış ve pazarlama faaliyetleri konusunda bilgi ve donanım sahibi olmaları ve iş hayatına geçtiklerinde hızlı adaptasyonları hedeflenmiştir
Dersin Veriliş Şekli:	Yüz yüze

Öğrenme Kazanımları

Bilgi (Kuramsal ve/veya olgusal bilgi olarak tanımlanmıştır.)

Beceriler (Bilişsel ve/veya uygulama becerileri olarak tanımlanmıştır.)

Yetkinlikler (Bağımsız çalışabilme, sorumluluk alabilme, öğrenme, alana özgü, iletişim ve sosyal yetkinlikler olarak tanımlanmıştır.)

1) Satış Yönetimi, Yetkinliği, Satış modelleri konuları ile kendini tanıması ve mesleğini yaparken karşılacağı olgulara doğru yaklaşım sergilemesi

2) Müşteri tipleri ve iletişimi konusu ile hasta danışmanlığı ve/veya satış yaparken doğru frekansta iletişim kurulmasını sağlamak

3) Eczane Teknikerliği mesleği icra edilirken, ilaç bilgisi, hasta iletişiminin önemi ve bir hasta danışmanı olarak doğru ve etik yönlendirmelerde bulunmak, olası talep ve ihtiyaçları çözüm ve/veya satışla sonuçlandırabilmek için eczane ortamı, hasta/müşteri beklentileri, işyeri bakış açılarına yönelik bilgi ve yetkinlik kazanımı hedeflenmiştir

Ders Akış Planı

Hafta	Konu
Ön Hazırlık	Pekiştirme
1)	. Satış ve Satış Yönetimine Giriş
2)	Satış Yönetimi Kavramı
3)	Satış Yöntemleri
4)	Satış Becerileri
5)	Etkili İletişim
6)	Hasta Davranış Modellemesi
7)	Başarılı Satışçı
8)	Satış Arttırıcı Yöntemler - Çapraz Satış
9)	Satışta Liderlik
10)	Hasta Yaklaşımında Liderlik Stilleri
11)	Çevik Liderlik (Motivasyonel Satış)
12)	Kategori ve Raf Yönetimi
13)	Dönem içi konular gözden geçirme
14)	Gözden Geçirme
Diğer Kaynaklar: 1) Frances M. Stern, Ron Zemke (1992), Satış ve Satış Yöntemi - Stressiz Satış, Rota 2) Robert Shook (1989), Satışta Daha Başarılı Olmanın Sırları, İlgi 3) Carmine Gallo (2019), Hikaye Anlatıcısının Sırrı, Aganta 4) Murat Selçuk (2020), Eczane Mühendisliği - Eczane Tasarımı, Fortiks 5) Philip Kotler (2020), Marketing Insight from A to Z, John Wiley&Sons 6) Philip Kotler, Herwawan Kartajaya, Iwan Setiawan (2022), Pazarlama 4.0 Gelenekselden Dijitale Geçiş, Optimist

Ders - Program Öğrenme Kazanım İlişkisi

Etkisi Yok	1 En Düşük	2 Orta	3 En Yüksek

Ders Öğrenme Kazanımları	1	2	3
Program Kazanımları
1) Eczanede sunulan reçeteli ve reçetesiz ilaç, tıbbi ürün, kozmetik müstahzar, tıbbi malzeme ve sağlıkla ilgili diğer ürünlerine dair bilgiye sahiptir.	1	1	1
2) İlacın hastaya verilmesi ve kullanımı ile ilgili bilgi ve donanıma sahiptir.	1	1	1
3) Güvenli ilaç kullanımını sağlayarak farmasötik bakım hizmeti bilgisine sahiptir.	1	1	1
4) İlacın tanınması, kalitesinin sağlanması, kontrolü ve standardizasyonunu sağlayacak bilgiye sahiptir.	1	1	1
5) İlaç hammaddeleri ve ilaç şekilleri hakkında bilgiye sahiptir.	1	1	1
6) Eczane Hizmetleri Programı alanındaki etik ilkeler ve kurallarla ilgili bilgiye sahiptir.	2	2	2
7) Eczane Hizmetleri Programı ile ilgili temel bilgisayar programlarını ve ilgili teknolojileri kullanır.	1	1	1
8) Cihazların ve laboratuvarının bakımını yapar ve işlerliğini sağlar.	1	1	1
9) Tüm ilaç ve ilaç dışı ürünlerin stoklarını takip etmek, gereksinimleri belirlemek ve ilgili depo/şirketlere zamanında ve eksiksiz olarak siparişlerini verir.	1	1	1
10) Eczaneye giriş yapan tüm ürünlerin sipariş formu ve fatura ile uyumunu kontrol etmek ve raflanmasını sağlar.	1	1	1
11) Miadı geçen ürünleri belirlemek ve eczacı ile birlikte yasal kurallar ve yöntemler çercevesinde imha edilmesini sağlar.	1	1	1
12) Eczacı ile birlikte iş sağlığı ve güvenliğine ilişkin önlemler almak veya alınmasını sağlar.	1	1	1
13) Eczanede bulunan belgelerin arşivini düzenler.	1	1	1
14) Alanıyla ilgili temel düzeydeki bilgi ve becerileri kullanabilme, verileri yorumlayıp değerlendirebilme ve olası sorunları tanımlayıp çözümleyebilme yeteneği kazanır.	3	3	3
15) Yaşam boyu öğrenmenin gerekliliği bilinci ile alanı ile ilgili, bilim ve teknolojideki gelişmeleri izleme ve kendini sürekli yenileme becerisi kazanır.	2	2	2
16) Birey olarak görev, hak ve sorumlulukları ile ilgili yasa, yönetmelik, mevzuata ve mesleki etik kurallarına uygun davranır.	2	2	2
17) Hastanın/müşterinin ihtiyacına bağlı olarak yürütülen hizmete ilişkin bilgi verir.	3	3	3
18) İş organizasyonu yapar, ekip çalışmasının sorumluluk bilincinde mesleki görevlerini yerine getirirken gerektiğinde bireysel sorumluluk üstlenir	2	2	2
19) Alanı ile ilgili konularda sahip olduğu temel bilgi ve beceriler düzeyinde düşüncelerini yazılı ve sözlü iletişim yoluyla aktarır.	3	3	3
20) Eczanede sunulan ilaç ve diğer sağlıkla ilgili tüm ürünlerin doğru şekilde sunulmasını sağlar.	2	2	2
21) Eczanede bulunan cihazların ve eczane laboratuvarının bakımını yapar, ilaçların doğru koşullarda saklanmasını sağlar.	1	1	1
22) Eczacıya, ilaç hazırlama konusunda gerekli maddelerin temini, belgelerin arşivlenmesi, depo ilaç takibi, ilaç satışının sağlanması konularında yardımcı olur.	1	1	1
23) İş sağlığı ve güvenliği konusunda sertifikalı eğitime sahiptir.	1	1	1
24) Temel ilk yardım uygulaması yapabilir.	1	1	1

Ders Öğretme, Öğrenme Yöntemleri

Soru-Cevap
Vaka Problemi Çözdürme/ Drama-Rol/ Vaka Yönetimi
Laboratuvar
Sayısal Problem Çözme
Alan çalışması
Grup Çalışması / Ödevi
Bireysel Ödev
WEB Tabanlı Öğrenme
Staj
Yerinde Uygulama
Proje Hazırlama
Rapor Yazma
Seminer
Süpervizyon
Sosyal Faaliyet
Mesleki Faaliyet
Mesleki Gezi
Uygulama (Modelleme, Tasarım, Maket, Simülasyon, Deney vs.)
Okuma
Tez Hazırlama
Arazi Çalışması
Öğrenci Kulüp ve Konseyi Faaliyetleri
Diğer
Logbook
Röportaj ve sözlü görüşme
Araştırma
Film izleme
Kaynakça oluşturma
Sözlü, yazılı ve görsel bilgi üretme
Fotoğraf çekimi
Eskiz çizimi
Harita üzerinde işaretleme
Harita okuma
Doku örneği alma
Malzeme arşivi oluşturma
Kendi fikrini ve çalışmalarını sunma ve sergileme

Değerlendirmeye Sistemi

Yarıyıl İçi Çalışmaları	Aktivite Sayısı	Katkı Payı
Devam		% 0
Laboratuar		% 0
Uygulama		% 0
Uygulama Sınavı		% 0
Küçük Sınavlar		% 0
Ödev		% 0
Sunum		% 0
Projeler		% 0
Derse Özgü Staj		% 0
Alan Çalışması		% 0
Makale Kritik		% 0
Makale Yazma		% 0
Modül Grup Çalışması		% 0
Beyin Fırtınası		% 0
Rol Oynama + Dramatize Etme		% 0
Sınıf Dışı Ders Çalışma		% 0
Ön Çalışma, Pekiştirme		% 0
Uygulama Tekrarı vb.		% 0
Ödevler (okuma, yazma, film izleme vs.)		% 0
Proje Hazırlama + Sunma		% 0
Rapor Hazırlama + Sunma		% 0
Sunum / Seminer Hazırlama + Sunma		% 0
Sözlü Sınav		% 0
Ara Sınavlar	1	% 40
Final	1	% 60
Pratik Final		% 0
Rapor Teslimi		% 0
Bütünleme		% 0
Bütünleme Pratik		% 0
Kanaat Notu		% 0
Kurul-Committee		% 0
Yazma Ödev Dosyası		% 0
Portfolyo		% 0
Take-Home Sınav		% 0
Seyir Defteri		% 0
Katılım		% 0
Tartışma		% 0
Toplam		% 100
YARIYIL İÇİ ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTU KATKISI		% 40
YARIYIL SONU ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTUNA KATKISI		% 60
Toplam		% 100

İş Yükü ve AKTS Kredisi Hesaplaması

Aktiviteler	Aktivite Sayısı	İş Yükü
Ders Süresi	14	28
Laboratuvar
Uygulama
Uygulama Sınavı
Derse Özgü Staj
Alan Çalışması
Sınıf Dışı Ders Çalışması	11	11
Makale Kritik
Makale Yazma
Modül Grup Çalışması
Beyin Fırtınası	7	7
Rol Oynama + Dramatize Etme
Sınıf Dışı Ders Çalışma (Ön Çalışma, Pekiştirme, Uygulama Tekrarı Vb.)
Ödevler (okuma, yazma, film izleme vs.)	4	8
Proje Hazırlama + Sunma
Rapor Hazırlama + Sunma
Sunum / Seminer Hazırlama + Sunma	6	12
Sözlü Sınav
Ara Sınavlara Hazırlanma	5	10
ARA SINAV (Vize)	1	1
Genel Sınava Hazırlanma	6	12
GENEL SINAV (Final)	1	1
Katılım	9	9
Tartışma
Portfolyo
Take-Home Sınav
Seyir Defteri
Toplam İş Yükü		99
AKTS (30 saat = 1 AKTS )		3